事業構想には断片的な事業アイディアを実現可能な形に構造化していくプロセスが必要だ。そのためのツールの1つとしてビジネスモデル・キャンバスがあります [1, 2]。今回は、ビジネスモデル・キャンバスの紹介をしていきたいと思います。

ビジネスモデル・キャンバスで扱うビジネスモデルは、「どのように価値を創造し顧客に届けるかを、論理的かつ構造的に記述したもの」[1]と定義され、ビジネスモデル・キャンバスは「ビジネスの構造設計のためのツール」や「全体像をつかむための共通言語」として使用されます。

ビジネスモデル・キャンバスは、①顧客セグメント、②価値提案、③チャネル、④顧客との関係、⑤収益の流れ、⑥主要な活動、⑦リソース、⑧パートナー、⑨コスト構造の9つのブロックからなるフレームワークです  (図1)。

図1 ビジネスモデル・キャンバス[2]

事業構想のための使い方としては、ワークショップやブレイン・ストーミングなどで出た事業アイディアをより具体的にしていくためのフレームワークとして利用できます。

事業アイディアを構造化していくプロセス

1. 3つ程度のアイディアについて、提供価値やプレーヤー、顧客の変化を整理する。

2. 1つのアイディアを選び、質問に答えながらどのようなアイディアかを整理する。

• Q1 なぜこのアイディアを選んだか？
• Q2 このアイディアの提供価値は何かなぜ必要とされるか？
• Q3 誰にいくらで売るのか？誰の協力が必要か？
• Q4 このアイディアの成功のかぎは何か？

3. 選んだアイディアをビジネスモデル・キャンバスにまとめる。 (特に顧客セグメント・提供価値・チャネル・収益の流れの部分を中心に整理する。)

ビジネスモデル・キャンバスのそれぞれのブロックの内容は、以下のような粒度の内容を書き込んでいきます。

① 顧客セグメント (Customer Segments, CS)

価値を提供する対象

例)　学生、社会人、主婦、高齢者、大企業、中小企業、メーカー、官公庁

② 価値提案 (Value Propositions, VP)

製品・サービスから得られる価値

例)　快適な移動手段、高い安全性、優れたデザイン、社会的ステータス、おいしさ、健康、彩、セレブ感

③ チャネル (Channels, CH)

価値を届ける経路

例)　広告、営業、商談会、学会、店舗、通販、訪問、自販機、トレードショー、オークション、クラウドソーシング、コールセンター

④ 顧客との関係 (Customer Relationships, CR)

顧客と結ぶ関係性の種類

例)　売り切り、単発契約、リピート、長期契約、セルフサービス、御用聞き営業、カウンセリング、コンサルティング、ブランドロイヤルティ、競争関係、メンバーシップ、コミュニティ運営

⑤ 収益の流れ (Revenue Streams, RS) 

顧客が支払うお金の流れ

例)　商品代金、使用料、購読料、会員費、リースレンタル代、ライセンス料、定額料金、 従量課金、メンテナンス料、消耗品費、ポイント購入、プレミア料金

⑥ 主要な活動 (Key Activities, KA)

ビジネスモデルの実行に必要な活動

例)　仕入れ、製造、出荷、販売、研究、企画、 開発、生産準備、経営管理、人事労務、 財務管理、調達活動

⑦ リソース (Key Resources, KR)

ビジネスモデルの実行に必要な資産

例)　店舗、工場、機材、物流網、特許、顧客情報、ブランド、ノウハウ、営業部隊、研究者、経営陣、バイト、資金力、購買力、交渉力、人脈

⑧ パートナー (Key Partners, KP)

自社にないリソースの提供元

例)　販売代理店、大学の研究所、製造協力会社、物流会社

⑨ コスト構造 (Cost Structures, CS)

ビジネスモデルの実行に必要なコスト

例)　製造費、開発費、人件費、広告費、製造原価

出典：

[1] アレックス・オスターワルダー (著), イブ・ピニョール (著), 小山龍介 (訳)（2016）『ビジネスモデル・ジェネレーション』 翔泳社

[2] Strategyzer – Business Model Canvas  https://strategyzer.com/canvas/business-model-canvas